一、重新認識生鮮部門在超市中的作用

1、重要性認識不到位。

目前除(chu)了(le)一(yi)些外資超市和個別本土超市之外，大(da)多數超市對(dui)于生鮮的地位和作用的認識還是很不清晰。

誤區一：生鮮是不能夠提供毛利的，加上(shang)損耗很大(da)，生鮮是個(ge)無底洞(dong)。

誤(wu)區二(er)：生鮮的毛(mao)利(li)很(hen)高，比(bi)如蔬菜，起碼加價在30％以上，生鮮應該提供(gong)大量的利(li)潤。

誤區(qu)三：生鮮投(tou)入大，商品金額(e)小，得不償(chang)失。還有的認為，生鮮是個(ge)(ge)不上層(ceng)次(ci)的部(bu)門，只能是個(ge)(ge)補(bu)充而已。

2、為什么會有這些認識呢?

首先(xian)是(shi)(shi)因為我(wo)們超市的(de)發展(zhan)起步比較晚，與國(guo)外(wai)大型超市40多年以(yi)上的(de)經營(ying)歷史來(lai)看(kan)，我(wo)們還是(shi)(shi)在一個發展(zhan)階(jie)段。對于這個階(jie)段中很多問題還是(shi)(shi)要進一步澄清和認識。

其次就是(shi)因為我們(men)本身(shen)就沒有經營(ying)好。因為沒有經營(ying)好，所(suo)以(yi)就不(bu)(bu)能夠得到一個清晰的概念，以(yi)上對于生鮮的錯(cuo)誤認識基本上都是(shi)在不(bu)(bu)恰當的經營(ying)過程中產生的。所(suo)有做的不(bu)(bu)好的，不(bu)(bu)是(shi)事物不(bu)(bu)好，就是(shi)人常說：腿不(bu)(bu)好不(bu)(bu)能怪地不(bu)(bu)平。

再次，地(di)位不高。一些男(nan)性的(de)(de)管理者認(ren)為就(jiu)是賣菜、賣肉(rou)，根(gen)本不上層次。不可(ke)能成(cheng)為主要的(de)(de)經(jing)營牟(mou)利(li)的(de)(de)手段。但問題是隨(sui)著(zhu)外資超市進(jin)入的(de)(de)步伐，先進(jin)的(de)(de)是不會(hui)等待落后的(de)(de)。

3、生鮮經營現狀情況。

根據對多(duo)個外(wai)資超市的(de)(de)跟蹤調查，生鮮的(de)(de)經營面積(ji)達到30％-50％以上；銷售(shou)額貢獻(xian)率(lv)20％-50％；毛利(li)貢獻(xian)率(lv)，普(pu)遍達到25％-50％以上！這幾乎是(shi)半壁江山。這些是(shi)直接(jie)貢獻(xian)率(lv)，吸引客(ke)流所產生的(de)(de)間接(jie)效益(yi)我們(men)無法(fa)準確統(tong)計。三(san)和超市的(de)(de)生鮮銷售(shou)占有率(lv)逐年提升，目前已超過三(san)分之一。

4、為什么注重生鮮經營的超市通常生意比較好，銷售額也比較穩定。

第(di)一，注重(zhong)生(sheng)鮮必然(ran)注重(zhong)生(sheng)鮮投入(ru)，注重(zhong)生(sheng)鮮投入(ru)一般來(lai)說(shuo)，實力(li)比較強(qiang)。

第二，經營(ying)技(ji)術比較高，所以不止生鮮經營(ying)得好，其他也不壞(huai)。

第三(san)，經(jing)營意(yi)識比較先進，了(le)解生(sheng)鮮(xian)的地(di)位。

第四，生鮮為超市帶來了源(yuan)源(yuan)不(bu)斷的人氣和其他商品。

二、生鮮經營的八個基礎和因素

一是“準”，即下單要(yao)準，下單要(yao)根據質量(liang)、進價、天(tian)氣、市調等(deng)情況而(er)定(ding)。

二是定(ding)價要“巧(qiao)”，采取靈活定(ding)價、及(ji)時變價、多營銷(xiao)少促銷(xiao)的(de)(de)策略，沒有銷(xiao)量的(de)(de)定(ding)價就(jiu)是失敗的(de)(de)定(ding)價。

三是營銷(xiao)(xiao)要(yao)“活”，即促銷(xiao)(xiao)手段(duan)要(yao)靈活，可(ke)以播音，可(ke)以喇叭叫賣，免費試吃，可(ke)以營業高峰時面銷(xiao)(xiao)叫賣等。

四是(shi)商品要(yao)(yao)“鮮(xian)”，生(sheng)鮮(xian)商品受到溫度(du)(du)、濕度(du)(du)、時間等各種因素，呈現出曲線型的劣變，必須要(yao)(yao)做(zuo)好收(shou)貨(huo)管(guan)理工作，并重點根據(ju)各商品類別做(zuo)好保鮮(xian)分類，如(ru)干活保鮮(xian)主要(yao)(yao)是(shi)防潮(chao)，肉類主要(yao)(yao)是(shi)防腐變質，以(yi)低溫儲存為(wei)主，也(ye)可以(yi)用冰鹽水(shui)處(chu)理法，減少(shao)細菌滋生(sheng)。總之(zhi)收(shou)貨(huo)要(yao)(yao)專業，保鮮(xian)要(yao)(yao)到位。

五是陳(chen)(chen)(chen)列(lie)要“術”，生鮮陳(chen)(chen)(chen)列(lie)有類(lei)別陳(chen)(chen)(chen)列(lie)、關聯陳(chen)(chen)(chen)列(lie)、色澤(ze)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)、組合陳(chen)(chen)(chen)列(lie)、型體陳(chen)(chen)(chen)列(lie)、假底陳(chen)(chen)(chen)列(lie)、情景陳(chen)(chen)(chen)列(lie)和變化陳(chen)(chen)(chen)列(lie)等，并貫徹好位(wei)置好、商品(pin)好、毛利高，商品(pin)流量大小決定(ding)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)面(mian)積原(yuan)則。

六是理(li)貨(huo)添(tian)(tian)(tian)(tian)貨(huo)要(yao)“勤(qin)(qin)”，要(yao)對生鮮(xian)商品通過“一理(li)、二(er)添(tian)(tian)(tian)(tian)、三折價、四修正”來(lai)完成當天(tian)的(de)銷售及銜接明(ming)天(tian)的(de)生意(yi)。要(yao)學(xue)做(zuo)高峰(feng)時的(de)“永輝”，多添(tian)(tian)(tian)(tian)勤(qin)(qin)添(tian)(tian)(tian)(tian)、快(kuai)速(su)理(li)貨(huo)；做(zuo)低峰(feng)時的(de)“洋華堂”，少添(tian)(tian)(tian)(tian)、勤(qin)(qin)添(tian)(tian)(tian)(tian)，理(li)貨(huo)要(yao)細(xi)。總之，要(yao)做(zuo)到隨手理(li)貨(huo)，及時添(tian)(tian)(tian)(tian)貨(huo)，快(kuai)速(su)“搶貨(huo)”。

七是(shi)銷(xiao)售要“量(liang)”，量(liang)是(shi)銷(xiao)量(liang)，也是(shi)商品(pin)的(de)豐(feng)滿度，生鮮商品(pin)要有量(liang)感，顧客才會有購買欲(yu)。

八是損耗(hao)(hao)(hao)控制要(yao)“嚴”，一(yi)要(yao)做損耗(hao)(hao)(hao)登記(ji)，填入每(mei)日每(mei)周損耗(hao)(hao)(hao)登記(ji)表，損耗(hao)(hao)(hao)控制在合理范圍內(nei)，行業標準在4.5％以內(nei)。

三、生鮮經營防范“十忌”

一忌：坐門等客。

經商(shang)不跑不活，商(shang)品市(shi)場瞬息萬變，商(shang)品交(jiao)流(liu)講究時(shi)(shi)效性，坐門難見客(ke)。只有勤(qin)市(shi)調(diao)，才能得知市(shi)場信息，找準時(shi)(shi)機(ji)，方能盈(ying)利。

二忌：沒膽量。

俗話說(shuo)，只(zhi)要(yao)有七分把(ba)握便可行動，余下(xia)的(de)三分把(ba)握靠你遇事下(xia)不(bu)了決心，錯過時機不(bu)得利，要(yao)知(zhi)道經商中(zhong)十拿九穩賺錢的(de)事是不(bu)多的(de)。

三忌：商品越貴越不賣。

商品(pin)不可能(neng)只(zhi)漲價不跌價，貴到一定程度，只(zhi)要賺錢便賣，無論賺多賺少都要滿足，若(ruo)坐等(deng)高(gao)價，十有(you)九次要吃(chi)虧(kui)。

四忌：把錢存起來。

賺了后不愿再投入(ru)，把活錢(qian)變成(cheng)死錢(qian)，只有得寸(cun)進尺，不斷擴大經營(ying)規模(mo)，發展壯大自己(ji)事業才能更(geng)上一層樓。

五忌：好高鶩遠。

看不起小本小利，想一(yi)(yi)口吃成胖(pang)子(zi)，這樣永遠(yuan)也發不了大財(cai)。只有從小到大，慢慢積少成多，一(yi)(yi)步一(yi)(yi)步地(di)走，最后才(cai)能爬(pa)上財(cai)富的頂峰。

六忌：酒香不怕巷子深。

許(xu)多人只注(zhu)重生產(chan)而不注(zhu)意推(tui)銷(xiao)，認(ren)為東(dong)西(xi)好了自然有人慕(mu)名而來，這是被動的銷(xiao)售手段。只有主動拉客，擴大影(ying)響，才可(ke)多銷(xiao)而盈大利。

七忌：人家咋干咱咋干。

缺乏創造精神，總跟(gen)在別人身后，被人牽(qian)著鼻子走(zou)，別人把利收完(wan)了，你再干就獲利甚少或一(yi)無所(suo)得。只有搶(qiang)先(xian)一(yi)步占(zhan)領市(shi)場(chang)，才(cai)能獲勝。

八忌：熱信息熱處理。

得了熱(re)門信(xin)息，便急(ji)急(ji)忙(mang)忙(mang)盲目行動，不做(zuo)好充分(fen)準備，打無(wu)準備之仗則敗多勝少。只(zhi)有認真分(fen)析(xi)研究(jiu)市場，待胸有成竹，方(fang)能上(shang)馬。

九忌：喜熱厭冷。

總以(yi)為什么東西(xi)干的人(ren)越多越有利，要知(zhi)道(dao)“蘿(luo)卜(bu)多地皮(pi)緊”。只有看準“不(bu)起眼”之處，爆冷門，才可能擁有市場(chang)。

十忌：厚利銷售。

銷(xiao)售(shou)商品只(zhi)(zhi)顧銷(xiao)量多(duo)，利(li)厚價(jia)高令人望而卻(que)步，結果厚利(li)銷(xiao)少(shao)。只(zhi)(zhi)有把利(li)看得輕(qing)些，價(jia)格合理才會有顧客，薄(bo)利(li)多(duo)銷(xiao)方能賺大錢。

四、做生鮮生意如何與同行競爭

第一，品質第一

生鮮品質決(jue)定價格和銷量(liang)，是(shi)否新鮮?是(shi)否賣相好(hao)?

第二，價格適中

價格(ge)，可(ke)以弄(nong)幾個出(chu)名的(de)便宜，其(qi)他(ta)的(de)摻(chan)雜著比別(bie)家的(de)貴，這(zhe)樣，能(neng)夠(gou)吸(xi)引(yin)不少人，反(fan)正(zheng)價格(ge)很重(zhong)要，你自己(ji)揣摩一下。

第三，活動頻繁

生鮮(xian)是人們的日用品(pin)，每(mei)天都(dou)要(yao)吃飯，每(mei)天都(dou)要(yao)買吧，所以經常，搞活動，這樣(yang)，也能吸引不少(shao)人。

第四，環境營銷

門店(dian)干凈整潔(jie)，尤其(qi)是(shi)生鮮區，P0P懸掛吸引眼(yan)球，燈光(guang)音響吸引客流(liu)。

第五、員工管理

一個門店是否和諧，關(guan)鍵是沒有一個很好的管理(li)領導，是否引導關(guan)心培養員(yuan)工(gong)，所(suo)以員(yuan)工(gong)管理(li)很重要。

五、如何做好生鮮的營銷

鑒于消費者普遍的“從(cong)眾心(xin)理”和“占(zhan)便(bian)宜的心(xin)理”，排隊造場是一(yi)個非常可取的方(fang)法(fa)。具(ju)體應該怎么做(zuo)呢(ni)？

1、制造“醒目感覺”

店面門頭采用夸(kua)張視覺裝(zhuang)飾，櫥(chu)窗(chuang)的(de)(de)設計也加入一些新鮮(xian)、有意思的(de)(de)元素，比如說(shuo)可以(yi)結合(he)時下熱門的(de)(de)影視劇作中的(de)(de)公仔形象，或者用很(hen)夸(kua)張的(de)(de)道具(ju)做裝(zhuang)飾。設計得當，可以(yi)讓(rang)顧客(ke)在百米之外就被你的(de)(de)門店吸引過來了。

2.制造“旺場感覺”

店(dian)內沒有(you)(you)顧客的時候(hou)，與其在店(dian)里面“苦等”，不如邁開腿，走出店(dian)鋪--“截流”、“請(qing)客入店(dian)”、“掃(sao)碼(ma)有(you)(you)禮”……無一不可。當人(ren)越(yue)來(lai)越(yue)多的時候(hou)，你(ni)的“排隊策(ce)略(lve)”就顯現了，旺(wang)場的感覺自(zi)然(ran)隨之(zhi)而來(lai)，如此，還擔心沒有(you)(you)更多的人(ren)流被吸引店(dian)么?

3.采取“經營印象”

大多數人都喜歡“占點小便宜(yi)”，所以(yi)，在結算過程中，我們可以(yi)送給客戶(hu)一些小小的禮品(pin)，聊表心意!禮品(pin)可以(yi)是小包裝水果，又或者新上市的鮮品(pin)，數量不多，有就可以(yi)!這樣不僅讓客戶(hu)感(gan)受到占了便宜(yi)，還有效促進了店鋪新品(pin)信息的快速(su)推廣!

4、員工對客戶服務應該做到

有求必應、有應必答

就是急(ji)顧客之所需，想(xiang)顧客之所求，認認真真地為顧客提供一(yi)個(ge)圓滿的(de)結果或答(da)復(fu)。即使顧客提出的(de)要求不屬(shu)于(yu)自己的(de)服務范(fan)圍內，也應主動想(xiang)辦法幫助(zhu)解決。

積極主動

就是要主(zhu)動掌握店內工作的規律，要有主(zhu)動“自找麻煩”的習慣，做到力求顧客(ke)滿意(yi)的思想，處(chu)(chu)處(chu)(chu)主(zhu)動、事事想深、未(wei)雨綢(chou)繆、助(zhu)人(ren)為(wei)(wei)樂、事事為(wei)(wei)顧客(ke)提供方便。

熱情耐心

就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)待顧客如親人，一見如故(gu)、面帶笑容、態(tai)度(du)和(he)藹(ai)、語言親切、熱情誠(cheng)懇。在顧客面前，不(bu)管工作多忙，壓力多大，都保持不(bu)急躁、不(bu)心煩，鎮靜(jing)自如地對待顧客。顧客有(you)意(yi)見，虛(xu)心聽取;顧客有(you)情緒要(yao)(yao)盡量解釋，決不(bu)與顧客爭

細致周到

就是(shi)要善于觀察和分析(xi)顧客(ke)(ke)的(de)(de)心(xin)理特點，懂得從顧客(ke)(ke)的(de)(de)神情、舉止發現顧客(ke)(ke)的(de)(de)需要，服(fu)務顧客(ke)(ke)的(de)(de)效果(guo)超過顧客(ke)(ke)的(de)(de)期望之上(shang)，服(fu)務工作完(wan)整妥善，體貼入微，面面俱到。

服務態度“七聲”

顧客(ke)(ke)來店有(you)(you)(you)(you)(you)(you)歡迎聲;顧客(ke)(ke)離店有(you)(you)(you)(you)(you)(you)道(dao)別(bie)聲;顧客(ke)(ke)呼喚有(you)(you)(you)(you)(you)(you)回應聲。遇見顧客(ke)(ke)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)問候聲;服務不周有(you)(you)(you)(you)(you)(you)道(dao)歉聲;服務之前有(you)(you)(you)(you)(you)(you)提醒聲;顧客(ke)(ke)幫忙或表揚有(you)(you)(you)(you)(you)(you)致謝(xie)聲。

小結：門店沒有(you)客流，說明(ming)肯定是某個環節出了問題。這時候要(yao)做(zuo)(zuo)的就是去嘗試改變、調(diao)整、反思，只(zhi)有(you)把該做(zuo)(zuo)的做(zuo)(zuo)到位了，生意才(cai)會越(yue)來(lai)越(yue)好(hao)。

六、努力成為合格的生鮮生意人

1、懂商品。

各種(zhong)時令生(sheng)(sheng)(sheng)鮮(xian)商品的性(xing)能、產(chan)地、口感、生(sheng)(sheng)(sheng)命周期、儲存保管(guan)都要了解(jie)清楚，胸有(you)成竹，才是(shi)做好生(sheng)(sheng)(sheng)意的必備條件。

2、懂顧客。

對每(mei)個(ge)顧(gu)客屬于哪一(yi)類要能大(da)致判斷(duan)，才(cai)能恰到好處地(di)提供合適的服務(wu)。即找準目標(biao)顧(gu)客很(hen)重要。

3、懂營銷。

營(ying)銷(xiao)是以較小的(de)投入，吸引大量顧客購買。如營(ying)業高峰的(de)面銷(xiao)其效果特別(bie)好(hao)；社區親情(qing)營(ying)銷(xiao)；

4、懂售賣。

生(sheng)鮮(xian)經營售賣(mai)方(fang)式最重要。銀泰店一天西瓜(gua)銷售2萬斤，以整只、切塊(kuai)、果(guo)切、榨汁四種方(fang)式，并專人負責售賣(mai)……

總之，要成為合格的(de)生(sheng)(sheng)鮮(xian)生(sheng)(sheng)意(yi)人必(bi)須“勤(qin)”字為先，虛心求教(jiao)，掌握商品生(sheng)(sheng)命周期，把握顧客“從(cong)眾心理”和(he)“占便宜的(de)心理”，才能做好(hao)生(sheng)(sheng)鮮(xian)，成為優秀生(sheng)(sheng)意(yi)人!